実に面白い、営業とは心理学だと思う。
自分自身の理解と人の心理をいかに把握・理解して商品やサービスがその人、組織にとって必要と思ってもらうか。
相手のフォーカスして相手に如何に集中させられるかで自分ごとであるか否かが変わってくる。
相手の立場、気持ちに立って考える、というのは基本だが、その心構えなるものをこの本では具体的な考え方をベースに説明している。
営業はお客様からたくさんのNoをもらわなければならない。それは能力のNoである
とは面白い。
お客様の問題を一緒に解決すること自分のことを理解してくれる人を求めているお客様の良い理解者であり、相談者であること
自分が購入する立場だとすれば、この考え方は実によく理解できる。
また、
説得ではなく納得頂く二者択一だと、答えやすく具体的な話をしやすくなる人はバーチャルの方が会いやすい。
今週はリアルだが来週はバーチャルとなる。だから来週約束するとリアル感がなく約束を取り付けやすい。
これらもテクニックに思えるが、お客様が自分ごととして考えて購入を決断頂くには最良の会話のやり方となる。Yes.But話法Butはお客様に言ってもらうどんどん肯定しながら質問していくことでお客様の方で勝手にYesBut話法を続けてくれるNoが出たときこそ本音を聞くチャンス
また、反応がよくない時やNoというような場合、
本当のところはどうなんでしょう?と聞いてしまう
耳の痛い話をお客様にしたり、お客様を否定せずにあるべき姿へ誘導したい時、類推話法が活用できる。類推話法は説教になりがちなことを物語で伝えることで、客観的な視点で自分たちのことを見ることができる。
そして、クロージングは、
会話の中に間を持って、間の中でお客様がその商品を使っているところをイメージしてもらう
Yes Noを問いかけて、〜しましょう!と明るく言い切る。
それを支えるのは、真のPOSITIVE Thinkingであり、
明確なVISIONのもとで、それに向かって思考を集中し、身を投げ出す勇気を持って飛び込むこと
と言っている。
そして、最後に誰を幸せにしたいのか、未来へ、誰を幸せにしたいのか
それが明確になれば迷うことはなくなる。
とても分かりやすく、人の心理を捉えた営業の心構え・行動を述べた書であると思う。
私も明日から”お客様の問題を一緒に解決する”パートナーとなれるように心して会話していこうと思う。